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経営の学びより。『マーケティング』とは

投稿日:2017/12/25

小玉です。

仕事のかたわら、大学院で経営学を学んでいます。
今日は科目として教わっているもの一つとしての「マーケティング」について触れたいと思います。
「マーケティング」という言葉を聞くと、「TVやラジオ・雑誌での宣伝や街中の看板など」といった答えを思い浮かべる方も少なくないのではないでしょうか。

けれども、それはあくまでも「プロモーション(宣伝)」の一貫であって、あくまでも「マーケティング」のごく一部にしか過ぎません。
「マーケティング」とは一言で言うと「売れるための仕組作り」なのです。では、その「仕組」とはどう作るのか?
それは、以下の「4つの『P』」の組み合わせから成り立ちます。
 
Place:場所(販売チャネル)。直販なのか、卸・小売を使うのか・
WEBを使うのか、等々
Price:価格。高くして利益を取るのか、低くしてシェアを取るのか。
Product:製品。大きさ(量)・形状・色・機能・味(飲食品なら)、等々。
Promotion:宣伝。TV・テレアポ・雑誌・WEB・POP・SNS・口コミ、等々
 
これらの組み合わせではありますが、その前提には「3つの『C』」を考える必要があります。
Customer:市場・顧客。どんな人の、ニーズがあるか。
Competitor:競合。どんな競合で、シェアはどうなっているか。各社の強み弱みは何か。
Company:自社。強み弱みは何か。
 
そして、これらを考えるには更に次のことが前提になります。
Misson:ミッション・会社の理念。自社が存在する意義。
Vision:ミッションを実現するために描く、中長期的な(3-5年後の)ありたい姿。
Value:自社が顧客に提供するべき価値。自社は顧客から何に対して報酬を頂くのか。
 
「マーケティング」を考える上では、これらが整合している必要があります。例えば、高級路線のブランド製品を作っているメーカーが売上を上げたいと思って値引きに走ったところで利益が取れなくなるどころか、ブランドイメージを毀損してしまって既存のお客さんが離れてしまうということもあり得るでしょう。

ただ単に、目先の売上や利益だけに目を奪われての「付け焼刃」な対応ではなかなか上手くはいかないのですね。
 
当社の仕事に絡めると何がいえるか。
M&A戦略を考えるにあたっても「そもそも何が実現したいのか」を考え、その戦略に見合った買収を行うべき、といったところでしょうか。「なんとなくM&Aが流行っているから」「とりあえず何か新規事業始めたいからM&Aを」ではなく、そもそもの会社の存在意義から遡って「3つのC」「4つのP」を振り返ってそれらに整合しているか、一つの判断基軸としていただければ幸いです。
そんなことを考えながら、私共としてはご覧いただいた企業様の成長戦略に貢献できる案件をご紹介して参りたいと存じております。

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